飯后，大家陸續回到辦公室。
于洪才猶豫了一下，走到唐科身邊，說道：“唐經理，你業務做得那么好，我可以找你請教一些問題嗎？”
“于大哥客氣了，你就叫我小唐就行。你有什么問題隨便說，咱們一起談論討論。”唐科站起來，笑著說道。
于洪才：“方便找個地方聊聊嗎？”
唐科點頭，“沒問題。”
晚上基本沒有客戶，會客室一般都是空著的，容易找。
于洪才拿上筆記本，兩人隨意找一間沒人的會客室坐下。
于洪才拘謹的笑一笑，“兄弟，你也知道，我入職快十個月了，一單都沒開，就像許總說的，肯定是有問題，你能不能幫忙分析分析？”
“呃，我看于大哥你工作很認真的，其他同事忙你也在忙，人家休息你沒休息，手上應該有不少意向客戶吧？”唐科投石問路，需要先了解于洪才的想法。
畢竟，兩人是第一次打交道。
說到意向客戶，于洪才就尷尬了，他翻開手上厚厚的筆記本，遞給唐科，并說道：“你看，這是我的意向客戶本。由于不熟悉電腦，我把有點意向客戶都記在筆記本上，里面還有我們聊天的記錄。”
唐科接過來，隨意翻了一下，只見筆記本上密密麻麻的記錄著很多客戶信息，包括姓名、性別、電話，企業名稱、公司基本狀況，以及每次通話的記錄，非常認真。
而且，于洪才的字也寫得漂亮！
有些客戶，于洪才甚至詳細記錄了他們聊過什么，怎么解決問題的。
唐科自問，他都沒有于洪才記得詳細。
于洪才記得很多，厚厚的筆記本被他寫了三分之二左右。
不過，唐科也發現了問題。
于洪才的客戶名單里面，很多都是唐科看起來的比較眼熟的，換而言之，應該是公司系統名單里的，而且多半是渣渣客戶。
那種客戶，本身下款條件不足，企業數據不行，個人征信更是一塌糊涂，跟哪個客戶經理都愿意聊。
他們就像夜場的三陪，只要有錢，什么都可以配合你。
關鍵是，于洪才連他們都約不來！
唐科在打公司名單的時候，曾經一天約好幾個，最多的時候，他連續約來十幾波都沒出額度！
說明什么？
說明于洪才的話術，或者約客的邏輯思維有問題！
可別小看渣渣客戶，雖然他們的征信很差，但是見多識廣，貸款經驗豐富，比很多客戶經理還要專業，很難被說服。
畢竟，久病成良醫啊！
唐科只看于洪才記錄的那些信息，就知道他被忽悠得不行，根本沒有弄清客戶的真實情況和根本需求。
助貸行業就這樣，你忽悠客戶，客戶也在忽悠你。當兩者還沒有建立起一定的信任基礎，是不可能把自己的真實情況全盤托出的，只有通過客戶經理的專業引導，并且得到客戶信任，得到的信息才是真實的。
于洪才的意向客戶表里，很多所謂的大客戶，都是唐科約到公司擼過沒額度的。
那還只是唐科一個人，絕對還有其他客戶經理聯系過。
唐科沉默一會兒，開口說道：“于大哥，你入職到現在，是不是都在打公司系統客戶名單？”
于洪才老實回答：“是的。”
唐科：“約到的客戶是不是不太行？”
于洪才：“是的。”
唐科：“那……你以前的總監沒有建議過，讓你另外找一些名單打？”
于洪才:“有，可是他們給的名單我用不慣，感覺登錄公司系統打電話比較方便。”
唐科：“呃——”
于洪才說得有道理，自己倒名單，然后篩選客戶確實不方便，而公司的客戶名單相對簡單，設置好基本條件就可以導出來，打過的會有標記，沒打的繼續留在系統，下一次打電話可以直接繼續。
方便是方便，可是系統里的電話都是好幾年前的，有的對，有點錯，良莠不齊。
再說，系統名單里的那些客戶，一個個向高射炮轟過的蚊子，戰斗經驗相當豐富，一般新手真玩不過他們。
說白了，很多客戶經理是拿他們來練手的，話術也業務熟悉到一定程度以后，基本上都不再招惹。
然而，于洪才卻咬定青山不放松，一咬就咬十個月！
唐科有些無語。
做業務是需要堅持，也需要韌勁。
可是，當你的方向和方法都不對的時候，不懂得變通，不知道轉彎，等于瞎搞。
鉆進死胡同后，越搞越迷茫。
唐科看著和自己父親年紀相仿的于洪才，不知道該說什么好？
批評？年紀太大，不合適！
規勸？相信已經有不少人和他溝通過。
于洪才現在的情況，就是鉆進牛角尖里跑不出來，思想格局也沒打開。
恒域金服有好幾百銷售人員，他在自己長期不開單的情況下，還不知道向別人學習，還認為別人做得也和他差不多，更不知道反省自己到底做錯了什么，這就是于洪才最大的問題！
沉默了好一會兒。
唐科才開口，“于大哥，既然你主動找我聊天，說明你多少該是有點意識到，自己再堅持以前的那一套東西，估計是行不通的吧？”
于洪才訕訕一笑：“是！”
唐科：“我年紀小，說話比較直接，你別介意哈。”
沒等于洪才回答，唐科又繼續說道：“我覺得吧，你首先要做的是把格局打開，多看一看，多學一學。”
“你看，恒域金服有幾百位客戶經理，其中百分之八十的人是開過單的，有的持續開單，有的可能時有時無。”
“為什么有人做得好，有人做得不太好，而你卻差不多十個月沒有開單？你想過這個問題沒有？”
于洪才搖搖頭，“感覺自己運氣不夠好吧，或者……能力也不太行。”
唐科也搖頭，“不是！一個月不開單，你可以說運氣不好；三個月不開單，你也可以說運氣不好；半年不開單，那你就不能再把原因歸咎于運氣了！”
“而你說的能力不行，我也不贊同。你打電話的時候，我也悄悄觀察過，我認為你的話術沒有大問題，按理說不至于長期不開單的。”
“你也知道，咱們公司有些同事，滿口方言，連普通話都說不利索，人家照樣可以開單，你的表單沒什么問題，為什么就不能開單？”
唐科說到這里，于洪才也抬頭激動的說：“就是啊！我就是感覺自己好像也不比他們差，不可能不開單。”
誰知道，他還真的入職差不多十個月，就是不開單！
怪稀奇！！！
其實，也不稀奇。
歸根結底，還是于洪才自己的問題。
對于已經鉆進死胡同的于老大哥，唐科也不說太多，直接給他三個建議：
第一，格局打開，懷著空杯心態，爭取和年輕人打成一片，向他們學習，取其精華，去其糟粕。
第二，把意向客戶本交給唐科，唐科從中挑選一些，幫他跟進，看看能不能篩選到一兩個有條件，并且愿意合作的客戶。
第三，那就有點懸了。
唐科交代于洪才，讓他想辦法買一尊財神雕像，不要太大，放在自己的公寓內，要求位置不能正對衛生間，也不能是風口，或者經常走動的地方，背后要穩靠，干凈整潔。
在財神爺前面放一碗米，米里放一個紅包，紅包要放點現金和銅錢。另外，旁邊拜訪一個水果盤，放點水果，并長期保持不要腐爛。
于洪才早晚要燒三炷香，鞠三個躬。
……
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